Gehe immer in Richtung Abschluss.
In dieser Phase haben die meisten Verkäufer ANGST vor einem NEIN (Ablehnung) und stellen die wichtigste Fragen aller Fragen nicht, sondern reden „um den heissen Brei rum“.
Viele Verkäufer/innen sind stark im Kontaktieren (Phase Kennenlernen) oder präsentieren ihr/e Produkt/Dienstleistung (Phase Wissenstransfer) kreativ sowie mit Erfolg - in allen Phasen holen sie die JA’s vom potentiellen Kunden ab und bleiben aber in der Phase Abschluss „stehen“, obwohl die Frage nach dem Abschluss eigentlich eine logische Folge aller anderen Phasen ist.
Mein Tipp an Dich: Frage einfach danach bzw. geh davon aus, dass Dein potentieller Kunde abschliessen will, da er Dir in alle anderen Phasen des Verkaufsgesprächs mit JA’s bestätigt hat. |
OnlineVerkaufen
Gestalte bzw. passe Deine VerkaufsTools (Unterlagen, Broschüren, etc.) auf Deinen OnlineTermin an.
Mache Dir vor dem Gespräch Gedanken zu:
Welche Unterlagen sende ich vor dem Onlinetermin (ein paar Minuten vorher)?
Welche Unterlagen präsentiere ich während dem OnlineTermin? Sind diese online tauglich
Sende ich Unterlagen während dem OnlineTermin? Wenn ja, welche?
Verfüge ich über ein Leitfaden (Drehbuch Moderation) OnlineTermin?
Mein Tipp an Dich: Teste Deinen Auftritt bei anderen Kollegen/innen (IT und Inhalt). |
Das SzenarioDenken
Am besten macht man sich schon bei den Vorbereitungen Gedanken über mögliche Szenarien bzw. Ausgangslagen nach dem Verkaufsgespräch.
Mögliche Szenarien:
Abschluss bzw. Bestellung
KEIN Abschluss bzw. WILL nicht
Warten und überlegen
Der FolgeTERMIN
Nicht immer kann ein verbindlicher Abschluss - aus verschiedenen Gründen - sofort getätigt werden. Deshalb muss zwingend eine andere Verbindlichkeit mittels Folgetermin (weiteres Zusammentreffen oder Telefonkonferenz) generiert werden.
Mögliche Gründe für einen Folgetermin:
Hausaufgaben - z.B. wir treffen uns doch in zwei Wochen, dann haben Sie oder ich weitere Ideen zu unserem Thema
Muster dortlassen, dies gibt Dir die Möglichkeit den pot. Kunden wieder zu sehen und nach einer Entscheidung zu fragen
Bereitstellung von weiteren Zusatzinformationen
Gesprächskreis mit Anwender, Personaldienst, etc. erweitern
Mit „Goodies“ arbeiten, d.h. wenn Sie sich bis ... entscheiden, dann kann ich Ihnen…
DU SIEHST, es gibt zahlreiche Gründe für einen Folgetermin. Weiter kannst Du so die Ernsthaftigkeit eines Abschlusses testen.
Schlussendlich zählen der Abschluss bzw. die Bestellung oder der verbindliche Folgetermin - alles andere ist für Deinen (potentiellen) Kunden unverbindlich und für Dich NICHTS zum kalkulieren.
Die Widerstandstechnik
Um erfolgreich gegen Widerstände anzukommen, stellt man am besten Fragen - mit dieser Technik kann das Gegenüber im Grundsatz keine weiteren Widerstände aufbauen.
Vorgehendsweise:
Verdankung, Puffer, lobender Einstiegssatz
Kurze Argumentation
Frage stellen
Systematische Gesprächsführung oder "Wer fragt, der führt"
Zentrale Elemente der Gesprächsführung:
Mögliche Systematik Gesprächsführung:
Internes Networking
Stell Dich vor: Dein Gesprächspartner klärt Dich über weitere Projekte und Kanäle im Unternehmen auf, bei welchen andere Ansprechpartner zuständig sind.
Mögliche Szenarien bzw. Vorgehensweisen:
Nachfragen, ob diese Person im Hause ist, damit ein kurzes KennenLernen bzw. HandShake möglich ist (emotionale Bindung)
Nachfragen, ob der aktuelle Gesprächspartner über einen Zugriff auf den Kalender der entsprechenden Ansprechsperson verfügt und einen Termin zu Dritt vereinbaren
Vor- und Nachname, Direktwahl und Mobile verlangen
ChallengeTALK
Sprechen wir über Deine Herausforderungen in Deinem Job und MACHEN Lösungen. Dieses Angebot ist KOSTENLOS für Dich.