Phase#1: KennenLernen - Vertrauen aufbauen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen.
In dieser Phase geht es darum, eine vertrauensvolle Basis zu schaffen, den Kunden wertzuschätzen und durch gezielte Fragen sowie aktives Zuhören erste wichtige Informationen zu gewinnen.
Begrüssung und Handshake
Ziel: Vertrauen und Zustimmung durch einen souveränen und freundlichen ersten Eindruck generieren. Tipp: Ein fester, aber angenehmer Händedruck vermittelt Sicherheit.
Wie geht es Ihnen?
Ziel: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen, Interesse zeigen und eine persönliche Verbindung aufbauen. Wichtig: Blickkontakt halten, aktiv zuhören und die Antwort abwarten, um echtes Interesse zu signalisieren.
Nennung Gesprächsziel
Formulierung: „Mein Ziel für unser Gespräch heute ist es, Ihnen unsere Ansätze vorzustellen und gemeinsam herauszufinden, wie wir Sie optimal unterstützen können. Dürfte ich so vorgehen?“ Ziel: Das Einverständnis des Kunden einholen und den weiteren Verlauf des Gesprächs strukturieren.
Rundgang durch die Produktion, Werkhalle, Maschinenpark, etc. (wenn möglich)
Ziel: Den Kunden erneut in den Mittelpunkt stellen, indem er über seinen Maschinenpark und seine Herausforderungen erzählen kann. Zusätzlicher Nutzen: Nebenbei relevante Informationen gewinnen, wie z. B. bestehende Maschinen, Produktionsprozesse und potenzielle Painpoints.
Wichtig in dieser Phase
Fokus auf den Kunden und seine Antworten, nicht auf die eigenen Produkte.Ein authentisches Interesse am Kunden und seinem Unternehmen zeigen, um die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu legen.
Reflexionen für dich
Wie kannst du durch deine Körpersprache und deinen Umgangston während der Begrüssung und des ersten Gesprächs gezielt Vertrauen und Sympathie aufbauen?
Welche konkreten Informationen könntest du bei einem Rundgang durch die Produktion gewinnen, und wie könntest du diese später gezielt in deinem Verkaufsgespräch nutzen?
Comments