Phase#2: Erkenntnisse - Bedürfnisse identifizieren und den Kunden in die Erkenntnis führen.
Diese Phase dient dazu, die Painpoints des Kunden durch gezielte, aber lockere Fragen zu identifizieren und ihn durch passende Lösungsansätze zu der Erkenntnis zu bringen, dass unsere Produkte oder Dienstleistungen einen echten Mehrwert bieten.
Zielgerichteter SmallTalk
Vorgehen: In einer weiterhin lockeren SmallTalk-Haltung gezielt Fragen stellen, die wichtige Informationen liefern, z. B.: „Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl eines Lieferanten?“ „Worauf legen Sie besonderen Wert – Qualität oder Preis?“ Ziel: Den Kunden zum Reden bringen und gleichzeitig seine Prioritäten, Bedürfnisse und Herausforderungen herausfiltern.
Mögliche ZielSmallTalk-Fragen:
Wenn die ganze Sache interessant wird, entscheiden Sie alleine oder…?
Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien, wenn Sie mit einem Lieferanten zusammenarbeiten?
Was schätzen Sie besonders an Ihren bisherigen Lieferanten?
Gibt es etwas, das Ihnen bei bisherigen Lieferanten gefehlt hat?
Gibt es Bereiche, in denen Sie sich mehr Unterstützung oder Effizienz wünschen?
Wo sehen Sie aktuell die grössten Herausforderungen in Ihrer Produktion?
Wie sehen Sie die Entwicklung Ihrer Produktionsprozesse in den nächsten Jahren?
Wo möchten Sie in der Zukunft mehr Optimierung oder Innovation sehen?
Wenn Sie an Ihre letzte Investition in Maschinen denken, was hat Sie dabei am meisten überzeugt?
Was wäre für Sie ein echtes Aha-Erlebnis in einem Beratungsgespräch?
Wie treffen Sie in Ihrem Unternehmen Entscheidungen für neue Maschinen oder Produkte?
Was ist Ihnen in der Zusammenarbeit mit einem Partner am wichtigsten?
Die Antworten sollen nicht nur relevante Painpoints und Prioritäten des Kunden aufdecken, sondern ihn auch subtil in eine reflektierende Haltung versetzen, die zur Erkenntnis führt, dass unsere Produkte und Lösungen genau die richtigen sind.
Painpoints identifizieren und Lösungen anbieten
Vorgehen: Durch aktives Zuhören die zentralen Herausforderungen des Kunden („Painpoints“) erkennen. Kurz und prägnant Lösungsansätze präsentieren, die zeigen, wie unsere Produkte oder Dienstleistungen genau diese Herausforderungen adressieren können. Ziel: Den Kunden durch diese Erkenntnisse in die Position bringen, selbst zu erkennen, dass wir eine optimale Lösung für ihn bieten.
Präsentation der Transition-Folie
Vorgehen: Eine Übersicht (z. B. als Folie oder visualisiertes Dokument) präsentieren, die mögliche Themenbereiche oder Produktkategorien zeigt. Beispiel: „Hier sind einige Bereiche, in denen wir unsere Kunden unterstützen können. Welche dieser Themen interessieren Sie aktuell am meisten?“ Ziel: Dem Kunden die Wahl lassen, welches Thema er vertiefen möchte, und damit die Gesprächsführung subtil auf seine Bedürfnisse ausrichten.
Nächste Schritte klären
Option#1: Weiter zu Phase 3 (Wissenstransfer): Falls der Kunde direkt Interesse zeigt, das Gespräch weiter zu vertiefen, wird der Fokus auf die ausgewählten Produkte oder Lösungen gelegt. Option#2: Follow-Up vereinbaren: Falls der Kunde noch Zeit benötigt oder spezifische Anforderungen hat, wird ein Follow-Up-Termin vereinbart. Dabei wird festgelegt, welche Informationen oder Vorbereitungen für den nächsten Termin erforderlich sind (z. B. Maschinentyp, spezifische Anforderungen).
Wichtig in dieser Phase: Das Gespräch bleibt flexibel und kundenzentriert: Der Kunde entscheidet, in welche Richtung es weitergeht. Emotionale Intelligenz einsetzen, um die Antworten des Kunden richtig zu interpretieren und gezielt darauf einzugehen. Lösungsansätze so formulieren, dass der Kunde den Mehrwert selbst erkennt.
Reflexionen für dich
Wie kannst du durch gezielte SmallTalk-Fragen die wichtigsten Painpoints des Kunden herausfinden, ohne dass das Gespräch zu technisch oder förmlich wirkt?
Wie kannst du die Transition-Folie so gestalten und präsentieren, dass der Kunde aktiv ins Gespräch eingebunden wird und sich für einen Themenbereich entscheidet, der für ihn besonders relevant ist?
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