• Pat D'Ippolito

Teil#3: MEHR spüren BESSER sprechen.

Rhetorische Stilmittel


Pausen Unerfahrene Redner meinen, sie müssten ununterbrochen reden. Sie stehen unter einem Zwang, immer reden zu müssen. Deshalb sind die Pausen unerwünscht und müssen überbrückt werden mit Füllern wie zum Beispiel » ... und ... « oder» ... äh «. Beides zusammenzuhängen ist noch schlimmer: »und ... äh ... « Es ist ganz natürlich, nach jedem Satzende eine Pause zu machen. Dies ist sogar die einzige Möglichkeit, verbal zu markieren, dass ein Satz zu Ende ist. Gleichzeitig muss man die Stimme fallen lassen. Hält man die Stimme oben, ist eine Pause unwirksam. Vor einem neuen Abschnitt sollten Sie eine längere Pause von etwa fünf bis sechs Sekunden machen. Damit gliedern Sie Ihre Rede verbal in einzelne Abschnitte und Kapitel. Andere Möglichkeiten gibt es nicht. Demzufolge sind Pausen absolut notwendige rhetorische Arbeitsmittel.


Die folgenden Gründe sprechen für Pausen:

  • Mit Pausen gliedern Sie Ihr Referat verbal

  • Pausen erhöhen die Wirkung Ihrer Aussagen

  • Pausen geben den Zuhörern Gelegenheit, das Gesagte aufzunehmen und zu verarbeiten

  • Pausen entlasten Sie als Redner/in

  • Pausen geben Ihnen die Möglichkeit, richtig zu atmen

  • Pausen geben Ihnen die Möglichkeit, weiter voraus zudenken, was Sie anschliessend sagen möchten


Betonung Beim Sprechen müssen Sie Ihre Stimmlage unbedingt etwas variieren. Wenn Sie monoton daherreden, schlafen die Zuhörer bald ein. Eintöniges Reden verleitet die Zuhörenden, ins Reich der Träume hinüberzugleiten. Wenn Sie als Redner/in nicht gewaltig mithelfen, die Konzentration der Zuhörer aufrechtzuerhalten, werden Sie ein müdes Publikum vor sich haben. Mit der Betonung wird einerseits auf etwas ganz Spezielles Wert gelegt, anderseits werden aber auch ganz viele Dinge ausgeschlossen. Die klassische Übung „Bringen sie mir bitte ein Glas kaltes Wasser“ zeigt das eindrücklich auf.


Blickkontakt Augenkontakt ist die Brücke, über die jegliche zwischenmenschliche Kommunikation läuft. Wenn kein Augenkontakt besteht, ist eine echte Kommunikation sehr erschwert. Noch bevor das erste Wort gesagt wird, wird der Kontakt mit einem bewussten Blick hergestellt. Sie schenken sich und den Zuhörenden mit diesem ersten Blickkontakt Zeit zur Sammlung und Konzentration. Der Blickkontakt sollte mind. 1 Sekunde lang sein. Eine kürzere Dauer wird nicht als Blickkontakt empfunden. Sehr empfehlenswert ist, sich Gesichter zu suchen, in denen man glaubt Zustimmung zum Gesagten zu erkennen.


Rhetorische Fragen

Ein rhetorische Frage ist eine Frage, auf die keine Antwort erwartet wird. Sie ist eine der wichtigsten rhetorischen Arbeitselemente.Eine rhetorische Frage eignet sich sehr gut als Eröffnung oder Überleitung in einem Referat. Sie bringt die Zuhörenden auch zum Mitdenken. Beispiel: „Guten Tag miteinander. Ich begrüsse euch zum ersten Tag mit dem Thema Rhetorik. Was soll dieses Thema überhaupt in der Ausbildung zur Erwachsenenbildung?“


Emotionen Die emotionale Ebene ist genauso wichtig, wie die rationale. Redende müssen versuchen, zu den Zuhörenden eine emotionale Bindung herzustellen. Damit das gelingt braucht es zuerst die Auseinandersetzung mit den eignen Emotionen zum Thema:

  • Was bedeutet mir persönlich dieses Thema?

  • Was empfinde ich bei diesem Thema?

  • Was beeindruck mich am Thema am meisten?

  • Was gibt mir zu denken, was beschäftigt mich?

Daraus heraus können dann emotionale Aussagen entstehen:

  • Ich mache mir Sorgen über…

  • Ich nehme es sehr ernst…

  • Mich beeindrucken…

  • Ich habe ein sehr gutes Gefühl bei dieser Lösung…

  • Es erstaunt mich…

  • Ich war sehr erleichtert als…


Körpersprache, Mimik, Gestik Die richtige Einstellung und die richtige innere Haltung erzeugen automatisch entsprechende Körpersignale. Referenten/Referentinnen sollen sich so einrichten können, damit es ihnen wohl ist. Mit beiden Füssen am Boden stehen. Bodenhaftung herstellen.Atmung bis tief in den Bauch hinunter. Die Hände sollen machen was sie wollen. Nie an die Hände denken! So entwickelt sich ein ganz natürliche Gestik, entsprechend dem Temperament.Das Ziel ist, sich möglichst natürlich verhalten. Wie wenn man mit einer Kollegin im Gespräch wäre.


Die Kommunikation und die vier Ebenen












  • Selbstoffenbarung: Was ich von mir zu erkennen gebe

  • Sachebene: Worüber ich den Empfänger informieren will

  • Beziehungsebene: Wie ich zum Empfänger stehe und was ich von ihm halte

  • Apell: Wozu ich den Empfänger veranlassen möchte


Beispiel: Ein einziger Satz versendet auf allen vier Ebenen eine Botschaft. Wenn ich z.B. gerne möchte, dass mein Freund das Fenster schliesst, könnte ich folgenden Satz sagen: „Mir ist kalt!“

Dieser Satz könnte dann folgende Dinge beinhalten:

  • Sachebene: Das Fenster ist auf / kalte Luft zieht herein

  • Apell: Ich möchte, dass du das Fenster zu machst / Bring mir eine Decke / Wärm mich

  • Die Beziehungsebene: Du musst für mich sorgen / Ich vertraue dir / Ich mag es von dir umsorgt zu werden

  • Selbstoffenbarung: Ich friere / Ich mag Kälte nicht / Ich fühle mich unwohl


Nun habe ich den Satz so formuliert, dass ich die eigentliche Absicht gar nicht in Worte gefasst habe, sodass mein Freund überlegen muss, was ich wirklich aussagen wollte. Er könnte ausserdem nun auf den vier Ebenen andere Dinge verstehen:

  • Sachebene: Das Fenster ist auf / kalte Luft zieht herein

  • Apell: Hol mir eine Decke / Dreh die Heizung auf

  • Die Beziehungsebene: Sei mein Laufbursche / Du hast die Verantwortung für mich / Du hast nicht darauf geachtet, dass mir kalt ist

  • Selbstoffenbarung: Ich bin sauer und fühle mich vernachlässigt


Daraufhin könnte natürlich eine völlig andere Reaktion kommen, die ich gar nicht provozieren wollte.


Vielleicht hilft Ihnen dieses Bewusstmachen der Ebenen insofern, als dass Sie sich speziell auf diese fokussieren könnt, wenn Sie gewisse Dinge öfters falsch verstehen, oder bei gewissen Dingen des Öfteren missverstanden werden.


Es ist denke ich auf jeden Fall sehr vorteilhaft, die Ebenen einer Kommunikation zu kennen und sich manchmal an diese zu erinnern - sowohl als Sender, als auch als Empfänger einer Nachricht.


Sie können übrigens sämtliche Themen in der Serie „MehrSpürenBesserSprechen“ auch für Ihre Verkaufsgespräche adaptieren.

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