• Pat D'Ippolito

Teil#6: MEHR spüren BESSER sprechen.

SchlagDasPublikum (schlagfertig sein)


Als Schlagfertigkeit (Einwandsbehandlung) bezeichnet man eine schnelle, treffende, zumeist witzige Reaktion auf sprachliche „Angriffe“ (Einwände).


Mögliche Vorgehensweise:

Schritt#1: Dank und verstehen

Schritt#2: Konstruktiv fragen

Schritt#3: Behandlung


Tipps Schlagfertigkeit

#1 Drucken Sie sich die Keynote (PowerPoint) als Folienübersicht mit Möglichkeiten (Platz) für Ihre Notizen. Machen Sie sich zu jeder Folie Notizen.

#2 Üben Sie Ihre Präsentation eine Woche vor dem Termin 1x täglich. Sie werden immer sicherer und Ihnen werden viele Geschichten (StoryTelling) zu den Themen einfallen, welche Sie am Tag hervorholen können.


Mit Reaktionen (Einwänden) aus dem Publikum umgehen.


Es gibt verschiedene Techniken, unqualifizierte aber auch qualifizierte Einwände zu entkräften. Stehenbleiben und nichts machen oder den Einwand überhören gehören nicht dazu. Hier gilt es, schlagfertig zu sein. Reagiere auf den Einwand, denn je schneller du bist, desto sicherer und überzeugter erscheinst du dem Publikum. Wie funktioniert das am besten?


Den Angreifer aus der Anonymität holen - Wer?

Gerade bei unqualifizierten Kommentaren kannst du diese Technik super anwenden. Viele Menschen, die unqualifizierte Kommentare einwerfen, trauen sich nur, solange sie anonym in der Menge sitzen. Daher kommen die meisten dieser Kommentare aus einem grossen Publikum. So gehst du vor: Die Menge lacht, du bleibst ruhig stehen und wartest, bis es wieder einigermassen still ist im Raum. Dann sprichst du den Einwandsteller entweder nach äusseren Merkmalen oder mit Namen an: "Entschuldigung, der Herr im blauen T-Shirt/Peter: Sie haben/du hast gerade etwas gesagt; ich habe Sie/dich leider nicht verstanden. Können Sie/Kannst du es bitte wiederholen?" Am besten du weist mit der Hand gleichzeitig auf die Person, die du meinst. Nun gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder gehört der Einwandsteller zu den 90 Prozent der Menschen, die sich nicht trauen, den Kommentar zu wiederholen oder er gehört zu den 10 Prozent der Menschen, die ihn wiederholen. In beiden Fällen gehst du als Sieger hervor. Wiederholt derjenige nämlich den Kommentar, ist er nicht mehr lustig. Der Witz ist verpufft. Übrigens wird der Störenfried keinen weiteren Einwand mehr bringen, da er sich nicht noch mehr vor dem Publikum blamieren will.


Rückfragen stellen: Wer fragt, der führt! - Wer?

Nimm dir diesen Satz zu Herzen. Wenn du auf einen Einwand – qualifiziert oder unqualifiziert – keine Antwort weisst, stelle eine Rückfrage. Somit kannst du das Gespräch in die Richtung lenken, die für deine Argumentation günstig ist. Am Beispiel mit dem Regenwald verdeutlicht: "Gehen wir das Problem mal von einer anderen Seite an. Was brauchen Sie denn zum Leben?" Der Einwandsteller wird dir antworten: "Essen, Wasser, Luft,…" Dann antwortest du ihm: "Aha, Luft also? Und wenn Luft verbraucht ist, wer filtert die Luft wieder?" Dann wird der Einwandsteller entweder die richtige Antwort geben oder nichts sagen. Wenn er nichts sagt, kannst du einfach antworten: "Die Bäume filtern durch die Fotosynthese die Luft; daher geht auch uns in der Schweiz die Abholzung des Regenwalds was an!" Bildlich gesprochen: Du drängst den Einwandsteller in die Defensive und musst dich nicht verteidigen, sondern greifst selbst an. Ganz nebenbei gewinnst du dadurch Zeit. Bei Reden und Moderationen habe ich eine interessante Feststellung gemacht: Oftmals reicht es, wenn du das Argument des Einwandstellers entkräftet. Selbst wenn du feststellst, dass deine eigene Argumentation auch nicht stimmt: Er wird sich nicht trauen, weiter zu fragen, da er sonst als penetrant gilt. Das Publikum geht oftmals davon aus, dass einer von beiden recht haben muss: Wenn es der Einwandsteller nicht ist, bist es automatisch du.


Frage ans Publikum weitergeben - Wer?

Wenn du die Frage nicht beantworten kannst, dann reiche sie doch ans Publikum weiter. Wozu sitzen denn vor dir die ganzen Leute? Um dir zu helfen, genau! Mache Gebrauch davon. Jetzt kann es dir natürlich passieren, dass auch niemand aus dem Publikum die Frage beantworten kann. Wenn das nur einmal passiert, kannst du einen Witz daraus machen: Du fragst: „Kann jemand aus dem Publikum die Frage beantworten?“ Niemand meldet sich. Daraufhin sagst du: „Wie? Wirklich niemand? Niemand kann die Frage beantworten?“ Dann schüttelst du verständnislos den Kopf und wartest kurz. Daraufhin bringst du die Pointe: " Ja gut Leute, ich kann sie auch nicht beantworten." Wenn du jetzt lachst, wird das Publikum mit dir lachen.


Den Einwandsteller vertrösten - Wer?

Diese Technik ist böse. Aber manchmal musst du als Rhetoriker eben auch böse sein. Nehmen wir wieder unser Beispiel von oben – wobei diese Technik auch bei jedem anderen Einwand während deines Vortrags angewendet werden kann. Du sagst zum Einwandsteller: "Ja, darauf komme ich nachher noch einmal zu sprechen. Ich bitte dich/Sie, noch ein bisschen Geduld zu haben." Auch wenn du später nicht mehr darauf zurückkommst, werden die meisten Zuhörer den Einwand schon vergessen haben. Der Einwandsteller wird sich nicht trauen, den Einwand zu wiederholen. Tut er das doch, gibt es für dich nur noch eine Möglichkeit. Diese beschreibe ich unter dem nächsten Punkt.


Die Unkenntnis zugeben - Wer?

Die letzte aller Möglichkeiten um auf einen Einwand zu reagieren ist, die eigene Unkenntnis zuzugeben. Davor solltest du mindestens eine der oben beschriebenen Techniken angewandt haben. Wenn du merkst, dass du nicht weiter weisst, gestehe den Fehler ein. Das wirkt menschlich und sympathisch – solange es nicht mehrfach in deinem Vortrag vorkommt.


Noch MEHR Tipps zur Schlagfertigkeit.


Übung macht den Meister Generell ist Vorbereitung die beste Übung. Präsentiere deinen Vortrag einem Freund oder deinen Eltern und bitte sie, unangenehme Fragen zu stellen. Dadurch merkst du, wo der Vortrag Risiken birgt und kannst dich vorbereiten. Routine in den genannten fünf Techniken bekommst du nur in der Praxis. Wende sie an, wenn du einen Vortrag hältst, und du wirst merken, dass du immer schlagfertiger wirst im Umgang mit Einwänden.


Der Skeptiker Dieser Fragetyp tritt oft in Entscheidungssituationen auf und zeigt Ihnen, dass er noch nicht von Ihrer Argumentation überzeugt ist. Stellen Sie den Einwand zurück, indem Sie Ihrer Antwort drei Vorteile voranstellen, die den Einwand aufwiegen. „Bedenken Sie, dass Sie mit dem Produkt … Dafür ist der Preis von … CHF gerechtfertigt, meinen Sie nicht auch?“


Der Angeber Manche Fragesteller wollen öffentlich zeigen, dass sie im Vortragsthema wirklich gut informiert sind. Erkennen Sie das Fachwissen des Fragers an und teilen Sie ihm das auch mit. Schlagen Sie dann aber einen Bogen zu Ihrem Wissen. Ergänzen Sie den Hörerbeitrag mit eigenen Erkenntnissen oder fassen Sie ihn pointiert zusammen. „Vielen Dank für den interessanten Beitrag, in dem Sie richtig festhalten, dass … Ergänzen möchte ich noch folgendes …“


Der Prüfer Dieser Zwischenfrager hat Ihren Vortrag gespannt verfolgt. Möglicherweise hat er sich auch schon einmal mit dem Thema beschäftigt und ist an einem Gedankenaustausch interessiert. Seine Fragen sind meist sehr spezifisch. Wissen Sie keine Antwort, versuchen Sie nicht darüber hinwegzugehen, entschuldigen Sie aber auch nicht die eigene Unwissenheit. Versprechen Sie dem Frager, dass Sie die Antwort nachreichen. Tauschen Sie zum Beispiel Ihre Kontaktdaten aus, indem Sie Ihm anbieten nach dem Vortrag noch einmal zusammenzukommen. Alternativ können Sie die Frage auch an einen Kollegen oder das versammelte Publikum weitergeben. „Das ist eine thematisch wirklich tiefgehende Frage, die ich jetzt nicht umfassend beantworten kann. Ich möchte Ihnen die Antwort aber gern nachreichen…“


Der Angreifer Dieser Fragesteller stellt Ihre Präsentation grundlegend in Frage. Unterdrücken Sie den ersten Impuls emotional auf seine Einwände zu reagieren. Bitten Sie den Fragesteller seine Anmerkung weiter auszuführen und zu verdeutlichen. Vielleicht haben Sie ihn im ersten Moment einfach nur missverstanden. Sehen Sie sich nicht in der Lage, die Frage auf der Sachebene zu erörtern, können Sie den Punkt zur allgemeinen Diskussion stellen. „Habe ich Sie richtig verstanden, wenn Sie behaupten, dass …“

26 Ansichten
Kontakt
Download

Moosstrasse 3

4950 Huttwil

Fon +41 79 631 41 58

trainer@patdippolito.com

© 2020 by Pat D'Ippolito  |  Impressum

LOGO_NEU_V2.png