Wie einem Widerstand im Verkaufsgespräch begegnen und damit umgehen?



Was ist eigentlich ein Widerstand?


Ein Widerstand liegt vor, wenn ein (potentieller) Kunde seine Bedenken äussert, welche in hindern, bei Dir zu kaufen. Widerstandstechnik am Telefon.


Widerstände sollten frühzeitig angesprochen und geklärt werden bzw. mache Dir bereits vor der Verkaufsinteraktion Gedanken, mit welchen Widerständen Du rechnen kannst/musst und wie Du darauf reagieren könntest (SzenarioDenken).



Meist kommen diese Widerstände...


Fehlendes Budget: Das ist mir zu teuer.

Demonstriere dem Kunden den Wert Deines Produkts. Wenn Du bereits SolutionSelling angewendet hast, dann zeige nochmals den Mehrwert für den Kunden auf.


Fehlender Bedarf: Ich brauche keine Hilfe.

Verwende offene Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu qualifizieren. Oder arbeite mit meiner Technik DerZehnMinutenApproach (innert zehn Minuten spüren, ob der Kunde kaufen will).


Fehlendes Vertrauen: Ich kenne Dich nicht.

Baue eine persönliche Beziehung auf. Stelle SmallTalkFragen oder führe einen ZielSmallTalk durch. Arbeite mit meinem Drehbuch SALES.


Fehlende Dringlichkeit: Das Problem ist mir nicht wichtig.

Versuche mehr zu verstehen, warum es für ihn im Moment nicht wichtig ist. Arbeite mit meiner Technik DerZehnMinutenApproach (innert zehn Minuten spüren, ob der Kunde kaufen will).


 

Willst Du mehr über das Drehbuch SALES oder über die Technik DerZehnMinutenApproach (innert zehn Minuten spüren, ob der Kunde kaufen will) wissen, dann rufe mich an oder schreibe mir einfach.


 

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