Perspektiven ChallengerSales-Modell
Nichts ist lähmender für ein Verkaufsgespräch als das „Herunterbeten“ von Produktvorteilen. ChallengerSales stellen nicht unbedingt ihre Produkte und Leistungen in den Mittelpunkt eines solchen Gesprächs, sondern gehen auf die Erlebniswelt des Kunden ein. Sie zeigen, dass sie sein Geschäft verstehen und nehmen sich die Freiheit, seine Unternehmensziele aus der Warte eines Aussenstehenden in ein neues Licht zu rücken.ChallengerSales sind ihrem Kunden dadurch nützlich, und sie werden mit einer viel höheren Aufmerksamkeit und Informations-Aufnahmebereitschaft belohnt.
Ein ChallengerSales definiert sich durch seine Fähigkeit, drei Dinge zu tun:
Erkenntnisse zu vermitteln
Masszuschneidern
Den Lead in den Verkaufsinteraktionen zu übernehmen
Dies immer durch Verwendung konstruktiver Spannung.
Auswahl möglicher Variablen eines ChallengerSales
Einstellungen | Qualifikationen Verhaltensweisen | Aktivitäten | Kenntnisse |
Wunsch nach Lösungsfindung Bereitschaft Missbilligung zu riskieren Erreichbarkeit Zielstrebigkeit Ergebnisorientiert Unternehmens-bindung Wissbegierig Selbstständigkeit des Handelns | Geschäftsinn Einschätzung der Kundenbedürf-nisse Kommunikation Nutzung interner Ressourcen Verhandlung SolutionSelling Teamwork | Treue Verkaufs- prozesse Beurteilung von Chancen Vorbereitungen Neukunden- Gewinnung Verwaltung | Branchen Produkte |
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