Die meisten Teilnehmer/innen in meinen Coachings wissen noch genau, wo sie am 9/11 waren und was sie gemacht haben - was ist der Grund? Pro Sekunde können wir gemäss Forschung 11 Millionen Sinneseindrücke aufnehmen und nur 40 davon bleiben in uns "hängen". Das Ereignis 9/11 war so extrem, dass wir noch nach Jahren genau wissen, wie dieser Tag damals abgelaufen ist. Erstaunlicherweise ist dies beim Swissair-Grounding oft nicht der Fall, d.h. dieses Ergeignis ging in die "UnterFernerLiefen"-Schublade.
Wie kann ich diese Erkenntnis für mein Business nutzen bzw. damit ich bei meinem Gesprächspartner (Bestandes- und/oder Neukunde) "hängenbleibe"? Indem ich nach Möglichkeiten suche, aufzufallen oder anders zu sein. Ich selbst verändere immer wieder (seit Jahren) meinen Auftritt beim (potentiellen) Kunden und den Teilnehmer/innen Coachings - immerhin muss ich mich mit tausenden von Verkaufstrainers/Coaches in der Schweiz behaupten. Auch Du bist nicht der einzige Verkäufer, Berater, etc. in Deiner Branche - deshalb: Sei anders und bleibe bei Deinem (potentiellen) Kunden "hängen".
Nachfolgend möchte ich Dir ein paar Tipps zum Anderssein mitgeben, welche ich auch selbst aktuell in meinem Verkauf mit Erfolg anwende:
Tipp#1
Versuche in den nächsten 2-3 Wochen Deine direkt umsatzförderlichen Tätigkeiten (Akquise bzw. Terminieren, Leads generieren, Besuche) auf 80% Deiner Arbeitszeit (im Normalfall 36 Stunden oder 4 Tage pro Woche) nach oben zu korrigieren. Nach dieser Zeit wirst Du merken, über wie viel Abschlusspotential Du verfügen wirst - und das macht Spass.
Tipp#2
Versuche in den nächsten 2-3 Wochen wie folgt zu Terminieren: "Guten Tag Herr/Frau XY... machen Sie ein bisschen Smalltalk... Gerne hätte ich einen Termin mit Ihnen - sind Sie am XY um XY im Hause?". Danach fragt der Angerufene in der Regel nach dem Besuchsgrund, aber Du hast den Termin schon halb in der Tasche - ich selber habe dies mit einigen Trainingsteilnehmer/innen während LiveActs (Monitoring TelefonAkquise) mit Erfolg getestet. Und Erfolge machen hungrig auf mehr.
Tipp#3
Versuche in den nächsten Wochen beim Beginn des Gesprächs Dein Ziel klar zu formulieren "Herr/Frau XY - ich habe heute ein Ziel (mache eine kurze Sprechpause - erzeuge Dramatik/Emotionen) ich möchte Sie als Neukunde gewinnen oder Sie über unser neues Produkt XY begeistern und dafür gebe ich mir Mühe oder lege mich ins Zeug - darf ich das?" Die Reaktionen des Gegenübers sind mit einem Lächeln oder mit der Aussage "dann machen Sie mal" fast immer positiv.
Tipp#4
Versuche nach dem Gespräch (wenn kein Abschluss) die Frage zu stellen "Haben Sie Ihre Agenda da oder griffbereit?", wenn Dich der Gesprächspartner nach dem Grund fragt, antworte ruhig "Gerne möchte ich Sie für ein weiteres Gespräch treffen, um ... - wie sieht es in 2 Wochen aus?". Du wirst merken, wie viele Folgetermine Du generieren wirst und Folgetermine sind wahres Abschlusspotential - Abschlüsse machen Spass.
Tipp#5
Nach dem Gespräch packe Deine Sachen zusammen und verabschiede Dich in gewohnter Weise. Beim Ausgang komme zurück und sage zu dem (potentiellen) Kunden "Jetzt hätte ich noch fast vergessen Sie zu ..." (Columbo-Methode) und hole Dirh 1-2 Empfehlungsadressen oder generiere einen Zusatzverkauf. Wenn Du dies nach jedem Gespräch konsequent machst, sei nicht erstaunt über die vielen wertvollen Adressen oder Zusatzverkäufe.
Hier kannst Du schon mal ein mögliches StoryBoard SALES ansehen, mit welchem Du ganz simpel Kunden für MEHR gewinnen kannst:
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