Warum Preiseinwände behandeln? Preiseinwände können immer kommen – seien Sie deshalb vorbereitet. 90% der Einwände sind „Scheineinwände“, d.h. der (potentielle) Kunde getraut sich nicht, Ihnen den wahren Grund zu nennen oder er hat im Moment einfach nicht die Laune.
Wie Einwände behandeln?
Immer zuerst bedanken, z.B. mit einem lobenden Einstiegsatz „Danke, dass Sie das so sagen...“ oder „Gut, dass Sie das so ansprechen...“ oder „Das ist ein wichtiger Gedanke…“. Lernen Sie die Liste EinwandBehandeln auswendig und Ihre „Schlagfertigkeit“ wird sich drastisch positiv verändern.
Nachfolgend die fünf frechen Antworten auf den Preiseinwand "zu teuer". Diese Inputs - ich wende diese Vorgehensweise u.a. auch situativ an - stammen von meinem Kollegen Roman Kmenta.
Gleich vorweg: Es ist nicht die erste Wahl, dem Kunden gegenüber frech zu sein. Selbst eine humorvolle Reaktion findet nicht jeder Kunde lustig. Daher sind die folgenden Antworten auf Preiseinwände definitiv nicht die Standardvorgehensweise in Preisgesprächen.
Und doch gibt es Situationen, bei denen eine freche oder humorvolle Antwort auf einen Preiseinwand durchaus angebracht erscheint. Bisweilen müssen deutliche Signale gesetzt werden. Doch wenn es so weit ist, fallen Ihnen diese Antworten wahrscheinlich nicht ein. Es sei denn: Sie haben sich vorbereitet. Im Folgenden finden Sie eine Auswahl an frechen und humorvollen, aber auch hintergründigen Antworten auf ein „Zu teuer!“ oder „Was geht denn da noch beim Preis?“.
Antwort#1 - ziemlich FRECH
Kunde: „10 Prozent müssen da aber schon noch runter!“ Verkäufer: „Es tut mir furchtbar leid, aber ich habe die Preise diesmal kalkuliert und nicht gewürfelt.“ Mit dieser Antwort machen Sie dem Kunden klar, dass die Grenzen der Seriosität mit seiner Preisforderung deutlich überschritten sind.
Antwort#2 - richtig FRECH
Kunde: „Da können Sie doch sicher noch etwas machen beim Preis!“ Verkäufer: „Ja, sicher. Ich kann zum Beispiel die Nullen grün ausmalen und die Achten in einem kräftigen Rot.“ Auch hier sagen Sie auf deutliche und freche Art: Ihre Forderung ist unverschämt!
Antwort#3 - hintergründig
Kunde: „Das ist mir zu teuer!“ Verkäufer: „Es tut mir leid. Da habe ich wohl etwas falsch verstanden. Ich dachte Sie wollten die gute Qualität.“ Nicht ganz so frech, aber hintergründig. Im Prinzip sagen Sie damit, dass Sie die gute Qualität bieten und die anderen, mit den niedrigeren Preisen, eine deutlich schlechtere.
Antwort#4 - ehrlich
Kunde: „Wie viel Rabatt bekomme ich denn bei Ihnen?“ Verkäufer: „So viel Sie wollen! Sagen Sie mir einfach, welchen Rabatt Sie möchten, dann kalkuliere ich den passenden Preis für Sie.“ Mit einem Augenzwinkern geben Sie zu verstehen, dass Rabatte eigentlich irrelevant sind. Besonders in Branchen oder Produktbereichen, in denen der Rabatt im Vordergrund steht, kann diese Antwort die Sinnlosigkeit des Fokus auf Rabatte deutlich machen.
Antwort#5 - verwirren und erhellen
Kunde: „Das ist mir zu teuer!“ Verkäufer: „Meinen Sie den Preis oder die Kosten?“ Diese Antwort wird den Kunden im ersten Moment verwirren. Preis? Kosten? Ist das nicht dasselbe? Wenn Sie dann erklären, dass der Preis das ist, was er im Moment bezahlt, die Kosten aber das sind, was er im Laufe des Produktlebens bezahlt, kann diese Antwort sehr erhellend sein. Berücksichtigt der Kunde auch Lebensdauer, Zuverlässigkeit oder Wartungskosten, ist das teurere Produkt oft das deutlich günstigere.
Stellen Sie sich folgende Fragen:
Was sind bei diesen Vorgehensweisen die Vorteile?
Was wären die Folgen, wenn ich in Zukunft so argumentieren würde?