Ja klar...
Ob Du an der Messe direkt verkaufst bzw. Abschlüsse generieren kannst, weiss ich nicht. Was ich aber weiss, dass man zumindest "daten" kann. Dies erleichtert das "Rumstehen" und die Präsenzzeit ist gefühlt kürzer.
Nachfolgend mein 5-Schritte-Konzept zum "daten" von neuem Potential:
Schritt#1 - setze Dir Ziele.
Definiere gemeinsam mit Deiner Vertriebsmannschaft "verkäuferische" Messeziele, wie Anzahl Kontakte/Leads pro Tag, Anzahl Kontakte für einen Termin, Umsetzung Gesprächskonzept, etc. und so kannst Du nach der Messe die Erfolge auswerten und den Benchmark für zukünftige Messeauftritte setzen.
Schritt#2 - mit Deinen Messebesucher FreundeWerden.
Gestalte mit Deiner Vertriebsmannschaft vorgängig einen Fragekatalog "SmallTalk" mit Fragen wie: Was interessiert Sie besonders an der Messe? Warum sind Sie an der Messe? Was beschäftigt Sie im Moment beruflich? Was sagen Sie zur aktuellen Marktsituation? Stelle Fragen, mit welchen Du herausfindest, wie Dein Messebesucher "tickt".
Schritt#3 - "Sein oder Nichtsein"-Fragen stellen.
Finde heraus, ob "FleischAmKnochen" ist, indem Du erkundest, ob Dein Messebesucher offen für Dein Unternehmen ist. Die Fragen könnten wie folgt aussehen: Entscheiden Sie im Unternehmen bezüglich neuen Lieferanten? Was ist für Sie beim Lieferanten wichtig? Könnten Sie sich eine neue Zusammenarbeit mit einem neuen Lieferanten vorstellen? Können wir aktuell etwas für Sie tun? Welche Projekte bearbeiten Sie im Moment? Mit diesen Fragen spüren Sie schnell, ob er einfach so an Ihrem Stand steht oder ob ein mögliches konkretes Interesse besteht und ein allfälliges "Geschäft" möglich ist.
Schritt#4 - mache Dein Gesprächspartner "heiss".
Jetzt seid Ihr "Freunde" geworden und Du hast das Potential Deines Messebesuchers gespürt - mache ihn nun "heiss" auf ein Date mit Dir, indem Du seine Bedürfnisse/Lebensgefühle (Wo hat er Probleme? Welche Entwicklungen und Verbesserungen wünscht er sich?) ansprichst. Kreiere vorher eine Top10-Liste (Warum bei mir kaufen? Kann ich die Kosten meiner Kunden senken? Sorge ich für mehr Sicherheit? Kann ich dem Kunden mehr Anerkennung in seinem Umfeld bringen? Warum haben meine Kunden in der Vergangenheit bei mir gekauft?). Rede nicht über Dein Produkt oder Deine Dienstleistungen, sondern nenne ein paar emotionale Gründe für ein Date.
Schritt#5 - Abschluss mit einem Date.
Mache jetzt "den Sack zu" und frage nach seinem Kalender (die meisten Menschen haben ihr Smartphone dabei) und vereinbare - ganz selbstverständlich bzw. als wäre dies völlig normal - mit Deinem Messebesucher einen Termin in den nächsten Tagen/Wochen - mache ihm konkrete Terminvorschläge "Sind Sie am ... um ... im Geschäft?" und bestätige ihm diesen Termin am Abend schriftlich.
MesseKnigge
Fit, ausgeruht und pünktlich am Stand erscheinen (Mit viel Alkohol zu später Stunde geht das nicht.)
Gepflegtes Äusseres, frischer Atem
Krawatte, Anzug bzw. der Zielgruppe angemessene Kleidung (Corporate Identity,
Besucher erkennt Personal sofort)
Namensschilder am linken Revers tragen
Hände offen und oberhalb der Gürtellinie halten
Visitenkarten tauschen
Kein Gebrauch von Handy und PC auf dem Stand
Messetheke ist keine Bar
Abmelden bei der Messeleitung bei Abwesenheit vom Stand und Abend-Event
Messeformular mit Kürzel versehen. Lesbar schreiben (Blockschrift)
Priorität des Kontaktes für Nachverfolgung auf Messeformular notieren ( H = High / L =
Low )
Was zeichnet ein professionelles und aktives Messeteam aus?
Optimaler Kompetenz-Mix: 50% verkäuferische, 50% fachliche Kompetenz
Im Vorfeld Kunden persönlich einladen - auch nicht kaufende Kunden. Wenn keiner kommt, wird’s langweilig
Persönliche Hauptziele setzen und systematisch erreichen
Produkt-/Dienstleistungsstärken kennen, die sich vom Wettbewerb abheben
Unternehmensziele kennen und helfen diese zu verwirklichen
Augen auf für neue Interessenten und Kunden
In jedem Gespräch die wesentliche Messebotschaft vermitteln
Mitgegebene Prospekte mit eigenen Notizen personalisieren (werden weniger schnell weggeworfen)
Achtung Zeitdiebe! Kein Gespräch länger als 30 Minuten (ist nicht Ziel der Messe, lieber Besuch vereinbaren)
Die mitgebrachten GiveAways auch verteilen
Wenn Du MEHR über das 5-Schritte-Konzept oder über andere Themen bezüglich Messe wissen willst, dann rufe mich einfach unter 079 631 41 58 an oder schreibe mir unter trainer@patdippolito.com eine Email.
Inzwischen wünsche ich Dir ganz VIELE Erfolge.