Erfolgreiche Firmen leben vor, dass der Grundsatz „kein Angebot ohne Nachfassen“ möglich ist und erzielen damit Angebotserfolgsquoten, von denen andere Unternehmer nur träumen können.
Wichtig beim Nachfassen ist das richtige Vorgehen. Wie erfolgt der Einstieg im Telefongespräch? Wie wird das Interesse am Angebot geklärt?
Wenn der Preis tatsächlich ein Thema ist, muss der Kunde damit anfangen.
Ein wichtiger Grundsatz beim Nachfassen soll sein, dass wir weder direkt noch indirekt über den Preis reden. Wenn der Preis tatsächlich ein Thema ist, muss der Kunde damit anfangen.
Dass sich dieser Aufwand lohnt, zeigen konkrete Beispiele. Eine Verbesserung der Angebotserfolgsquote um 20% bis 30% ist möglich.
NIE in die Sackgasse hinein geraten.
Vielmals wird nach der "kurzen" Begrüssung (passend ist ein SmallTalk bzw. FreundeWerden) sofort die Frage "Haben Sie unser Angebot bereits gesehen oder gelesen?" gestellt und da der Ansprechpartner u.a. auch andere Dinge in seinem Job zu tun hat, kann es durchaus sein, dass er Deine Frage mit einem NEIN beantwortet - und sofort bis Du mit einem fetten NEIN in einer "Sackgasse".
Stelle die richtigen Fragen und Du kommst Deinem Ziel (Abschluss oder Bestellung) näher.
Welches sind die richtigen Fragen? Zuerst einmal solltest Du offene Fragen stellen - so kann Dein Ansprechpartner u.a. darüber reflektieren und kommst an allfällige wichtige Informationen.
Stelle diese Fragen:
Was hat Ihnen an unserem Angebot besonders gepasst/gefallen?
Welche Punkte von unserem Angebot sprechen Sie an?
Wie weit erfüllt unser Angebot Ihre Wünsche?
Wie weit haben Sie Fragen zu unserem Angebot?
Aus welchen Gründen würden Sie eine Zusammenarbeit mit uns sehen?
Wie weit könnten Sie sich vorstellen, mit unserem Produkt/DL XY zu arbeiten?
Wie den "SackZuMachen" oder was machen, wenn es nicht weitergeht?
Wenn Dein Ansprechpartner obige Fragen aktuell nicht beantworten kann (ihm fehlen noch Informationen und/oder er muss interne Abklärungen vornehmen), dann vereinbare mit ihm einen FIXEN TelefonTERMIN (mittels Outlook - ist verbindlich).
Wenn keine Entscheidung getroffen worden ist, dann vereinbare immer einen fixen Telefontermin.
Ansonsten stelle folgende Fragen:
Darf ich die Bestellung demzufolge so aufnehmen?
Wann darf ich mit Ihrer Bestellung rechnen?
Wenn Sie heute oder bis am … bestellen, dann kann ich Ihnen … geben (Goodie)
Und auch hier, wenn kein Entscheid, dann FIXEN TelefonTERMIN vereinbaren.
GERNE mache ich für Dein Team im Thema Nachfassen einen Support - melde Dich einfach bei mir.
ChallengeTALK
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