Mit welchem VertriebsModell kann ich in Zukunft GEWINNEN?



Trends Aussendienst für das Jahr 2025

Auszug aus einem Input (2015) von Sven Gábor Jánszky Zukunftsforscher.

  • Kunden vertrauen Geräten mehr als Menschen

  • Verkäufer werden von Experten zu Coaches

  • Produkte, Services und Kundendialog wird adaptiv

  • Menschliche Verkäufer werden zu Identitätsmanagern

  • Wichtiger als Vertrauen ist die Übernahme von Verantwortung für die Entscheidung

  • Wichtigste Werte des Verkaufens „Nähe“ und „Vertrauen“ verändern sich

  • Gewinnen werden jene Verkäufer, die Veränderung als Chance sehen

Du siehst selbst, einige der obigen Aussagen haben sich bereits zum grossen Teil erfüllt. Alles im Vertrieb wird sich verändern: Digitale Prozesse, Automatisierungen in den Verkäufen - aber insbesondere der Kunde als Mensch.


Er hat ganz neue Erwartungen an Dich. Er verfügt über ein (zu) grosses Angebot gleicher Dienstleistungen und Produkte verschiedener Anbieter. Deshalb ist die Frage "Was macht der Unterschied aus, vor allem wenn Produkt und Preis nahezu identisch sind?" gerechtfertigt. Hier kannst Du in der Regel nur noch über ein positives Kundenerlebnis und die Kundenzufriedenheit punkten.


Auf was musst Du in Zukunft achten?

Der Kunde will im Mittelpunkt stehen. Die Kunden sind anspruchsvoller denn je und wollen sich verstanden fühlen und ihre Bedürfnisse ernst genommen wissen. Grund genug für Vertriebsmitarbeiter sich anzupassen und ihre bis dato bewährten Verkaufsmethoden zu überdenken. Das positive Kundenerlebnis hat den Preis und das eigentliche Produkt als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zwischen Marken bereits abgelöst. Kunden erwarten echte Mehrwerte und Lösungen für ihre Herausforderungen.


Neue Rolle für den Verkäufer

Der Verkäufer übernimmt zusätzliche Funktionen und wird zum: Berater, Problemlöser, Branchenexperten, Vermittler, Vertrauten, Zuhörer und Geschäftspartner.


Welches VertriebsModell für welchen Vertrieb?

Quelle: Frank Welsch-Lehmann

VertriebsModell

Eignung für...

SolutionSelling - Lösungsorientierter Vertrieb

Diese Vertriebsmethode eignet sich sehr gut für eher schwierige Produkte, die ein hohes Mass an Erklärung benötigen und auf die Lösung komplexerer Herausforderungen und Problemstellungen abzielen. Die Methode wird häufig im B2B-Umfeld genutzt.

SPIN Selling - Kundenbindung mit gezielten Fragen

​Wenn bei Deinen Produkten oder Dienstleistungen die Lösung eines bestimmten Problems, das potenzielle Kunden haben im Vordergrund steht und nicht das eigentliche Produkt, ist diese Methode sinnvoll. Angewendet wird sie im Direktvertrieb.

Miller-Heimann-Methode - Strategisches Verkaufen

​Wenn du schnelle Verkäufe generieren möchtest, ist diese Methode keine erfolgreiche Verkaufsmethode für dich. Du musst Zeit in den Kunden und den letztendlichen Kaufabschluss investieren und während dieses Prozesses dem Interessenten als Problemlöser zur Seite stehen. Wenn du in langfristige Geschäftsbeziehungen investieren und eine intensive partnerschaftliche Geschäftsbeziehung aufbauen willst, solltest du auf diese Verkaufsmethode setzen.

​MEDDPIC Vertriebsmethode - Überblick im gesamten Prozess

Diese Methode ist nur im Großkundenvertrieb sinnvoll. Der Abschluss sollte letztlich dazu geeignet sein, dass

  • ein Ziel des Kunden erreicht wird

  • ein Problem gelöst wird

  • ein Bedarf gedeckt wird

Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung keinen dieser drei Punkte erfüllt, solltest du von einer weiteren Zusammenarbeit absehen.

N.E.A.T. Selling - Moderner Fahrplan für den Vertrieb

N.E.A.T. Selling ist eine bewährte Vertriebsmethode, die sehr häufig zum Erfolg führt, da sie einen modernen Verkaufsfahrplan folgt. Sie bezieht alle wichtigen Punkte für den Vertrieb ein. Sie eignet sich sehr gut für Dienstleistungen und auch Softwareprodukte, kann aber auch für andere Branchen adaptiert werden.

SNAP Selling - Verkauf durch Entscheidungsschritte

Generell hilft dir die Methode mit ihrer Unterteilung in drei Entscheidungsschritte dabei, zu sehen wo du im Sales-Zyklus gerade stehst und einzuordnen, welche Schritte als nächstes wichtig sind. Allerdings ist die Methode eher für fortgeschrittene Vertriebler geeignet, da Anfänger bereits am ersten Entscheidungsschritt scheitern könnten.

Sandler Selling System - Effizientes Verkaufen

Diese bewährte Verkaufsmethode besticht durch ihre Effizienz. Du schonst damit deine Ressourcen und findest schnell heraus, ob es zu einem Kaufabschluss kommen kann. Allerdings ist sie bei erklärungsbedürftigen und komplexen Produkten, bei denen die gemeinsame Lösung eines Kundenproblems im Zentrum steht, eher ungeeignet

Challenger Selling - Verkaufen durch Herausfordern

Diese Methode eignet sich besonders gut für den Verkauf neuer Technologien und Innovationen und um maßgeschneiderte Lösungen zu schaffen, die sich vom Wettbewerb deutlich absetzen. Sie ist auf den B2B-Vertrieb ausgelegt. Allerdings funktioniert sie nur, wenn deine Vertriebler über fundiertes Fachwissen verfügen und dieses auch mit Argumenten untermauern können.

Power-Based Selling- Mit Branchenwissen punkten

Mit entsprechender Erfahrung und einem guten Netzwerk an wertvollen Kontakten ist dieses Verkaufsprinzip gut geeignet, um deine Produkte zu verkaufen. Allerdings solltest du auch wirklich die entsprechende Expertise in deinem Gebiet haben und diese fundiert vermitteln können.

Consultative Value Selling - Passende Mehrwerte schaffen

Wenn du Produkte vertreibst, die eventuell auch durch Zusatzleistungen bestechen und sich durch Mehrwerte von deinen Konkurrenten absetzen, ist diese Methode sicherlich sinnvoll. Allerdings solltest du beachten, dass diese Methode vor allem zu Beginn sehr recherche- und zeitintensiv ist.

Customer Centric Selling - Den Kunden im Fokus

Wenn Customer Centricity Teil deiner Unternehmensphilosophie ist, dann ist diese Verkaufsstrategie die optimale Ergänzung. Allerdings solltest du beachten, dass du das Versprechen der Kundenzentrierung auch einhalten musst, da die Kunden sonst unzufrieden werden und sehr schnell wieder abspringen.

Target Account Selling (TAS-Methode) - Mit Grosskunden zum Erfolg

Wenn du sicherstellen kannst, dass du große Schlüsselkunden generierst, die 80 % deines Umsatzes tragen und du auch Wert auf die intensive Kundenpflege legst und diese garantieren kannst, eignet sich diese bewährte Verkaufsmethode für dein Unternehmen. Bedenke allerdings, dass bei der TAS-Methode immer ein hohes Risiko mitschwingt, falls mal ein Kunde wegbricht.

Neuro-Selling - Verkaufen durch gezielte Reize

Neuro-Selling braucht ein gewisses Feingefühl und eine gute Menschenkenntnis. Wenn du damit punkten kannst und bereit bist eine Geschäftsbeziehung auf einer emotionalen Ebene einzugehen, ist dies die beste Verkaufsmethode für dich und dein Unternehmen.

Be.Smart - Ein ganzheitlicher Ansatz

Wenn dir eine Standardisierung bei den Verkaufsprozessen wichtig ist und du es mit großen und komplexen Verkehrsprojekten zu tun hast, solltest du diese Methode implementieren. Sie wird die Effizienz deiner Mitarbeiter langfristig steigern und die Sales-Zyklen erleichtern.

Welche Schlussfolgerungen?

Eines haben die meisten der oben genannten Vertriebsmodelle gemeinsam: Der Kunde und seine Bedürfnisse bzw. Probleme stehen im Fokus und du als Verkäufer agierst als Problemlöser. Dabei verkaufst du nicht bloss ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern einen Mehrwert für den Kunden.


Ich selbst arbeite mit den Modellen NeuroSelling (ThinkLimbic), SolutionSelling und insbesondere mit dem ChallengerSales-Modell. Wie bereits erwähnt, bei allen Modellen ist der Mensch im Mittelpunkt, weil nichts anderes primär zählt - ER entscheidet sich schlussendlich für Dich und Deine Produkte und/oder Dienstleistungen.


Die Welt (Mensch&Markt) hat sich heute stark verändert und es bedarf an neuen Sichtweisen sowie "Wege zum Erfolg". Weiter höre ich in meinen Einzel-, Team- und ProjektCoachings immer wieder folgende Aussagen wie:

  • Ich muss immer mehr Leistung erbringen

  • Wie weit darf ich gehen?

  • Mein Zeitmanagement sowie WorkLifeBalance stimmen nicht mehr

  • Jeden Tag renne ich der Arbeit nach und bin als "Brandlöscher" unterwegs

  • Meine Batterien sind fast leer

  • Ich habe das Gefühl, dass ich nicht mehr von Kunden und Chef verstanden werde

  • Wir müssen sofort unseren Verkaufsplanung ändern

  • Ich habe Existenzängste

  • Werde ich auf Dauer erfolgreich sein?

  • Was, wenn sich die Markt- oder Branchensituation verschlechtert?

  • Kann ich auf Dauer den permanenten Druck aushalten?

  • etc.

Dies sind äusserst bewegende Aussagen für mich und diese zeigen mir auf, dass Veränderungen dringend nötig und unerlässlich sind.


Beachte dabei auch, dass nicht NUR das aktuelle Vertriebsmodell hinterfragt werden muss, sondern auch sämtliche Aufgaben rund um den Vertrieb sowie die entsprechende Planung der Ressourcen, Kommunikation, digitale Prozesse und vieles mehr.

 

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