Soll ich einen EINWAND einfach IGNORIEREN?

Aktualisiert: 10. März



Manchmal kannst und sollst Du in einer Verkaufsinteraktion einen Kundeneinwand einfach ignorieren. Dies hat folgende Gründe:


90% der Einwände sind „Scheineinwände“, d.h. der (potentielle) Kunde getraut sich nicht, Dir den wahren Grund zu nennen oder er hat im Moment einfach nicht die Laune dazu


Weiter soll man sich auf mögliche Einwände vorbereiten, aber vor lauter "Sich auf Einwände vorbereiten" könnte man am Ziel - ein Weiterkommen - vorbei ziehen und die Körpersprache spricht für sich.


Bei Verhandlungen (u.a. Preise und Konditionen) kannst Du Dir auch ein "TimeOut" nehmen, d.h. Du machst mit Deinem Ansprechpartner zwecks Abklärungen und Lösungsfindungen einfach einen neuen Termin ab. So hast hast Du genügend Zeit für eine Ausarbeitung eines SzenarioDenken.


Am PHONE (TelefonAkquise) ist eine konstruktive Behandlung von Einwänden äusserst hilfreich und deshalb möchte ich heute auf diesen Bereich eingehen.


Noch ein TIPP: Lerne die Liste EinwandBehandeln auswendig und Deine „Schlagfertigkeit“ wird sich drastisch positiv verändern.

 

Vorgehensweise bzw. Ablauf einer konstruktiven Behandlung von Einwänden am PHONE:

Schritte

Begründung

BeDANKE Dich für den Einwand.

Dein Ansprechpartner ist - wie Du - auch "nur" ein Mensch. Er vermeidet Ablehnung und ist möglicherweise im Moment des EinwandGebens unsicher und rechnet mit einem Widerstand von Dir.

Mit einem BeDANKEN generierst Du einen Überraschungsmoment, mit welchem Dein Gegenüber nicht unbedingt rechnet.


Argumentiere bzw. behandle den Einwand konstruktiv.

Vermeide zwingend einen "Schlagabtausch", sondern sei immer konstruktiv und wertschätzend.

Wichtig ist, dass Du nach Deiner Argumentation KEINE Pause machst (könnte wieder ein Widerstand kommen), sondern SOFORT zum nächsten Schritt gehst.

Leite den "Abschluss" ein und stelle die Frage: Sind Sie am .. um ... im Betrieb?

Du kennst ja die Aussage "Wer fragt, der führt". Also habe den Lead in diesem Dialog und mache den Termin.


 

Der AllesKönner:


Diesen AllesKönner kannst Du grundsätzlich fast bei jedem Einwand anwenden:


Danke, dass Sie das so offen ansprechen...

Ich will doch eine gute Lösung nicht zerstören. Ich will nur sehen, ob es eine bessere Alternative für Sie geben könnte. Nach 10 Minuten entscheiden Sie, wie es weitergeht. Sind Sie am … um … im Geschäft?

Wir wollen das System nur verändern, wenn es für Sie einen Vorteil bringt. Sonst bleiben Sie natürlich bei Ihrer Lösung und ich bin in 10 Minuten wieder weg. Sind Sie am … um … im Geschäft?

 

Einige Beispiele von Einwände KONSTRUKTIV behandeln:

Einwand

Konstruktive Behandlung

Habe einen Lieferanten

Danke, dass Sie das sagen oder so offen sind…

Wann haben Sie das letzte Mal einen Vergleich gemacht?

Dann zum AllesKönner

Keine Zeit

​Danke, dass Sie das sagen oder so offen sind… Wann sieht es bei Ihnen wieder besser aus? Dann machen wir später Termin zusammen...

Sind Sie am ... um ... im Betrieb?

Kein Bedarf

​Danke, dass Sie das sagen oder so offen sind…

Mit welchem Lieferanten arbeiten Sie diesbezüglich zusammen?

Dann weiter zu Einwand „habe einen Lieferanten“

Zu teuer

Danke, dass Sie das sagen oder so offen sind…

Mit was vergleichen Sie?

AllesKönner (siehe oben) anwenden.

Persönliche Beziehung vorhanden

Danke, dass Sie das sagen oder so offen sind… AllesKönner (siehe oben) anwenden.

Du siehst - es ist nicht schwer. Es ist immer die gleiche Abfolge von Wörter. Also lerne die Behandlung von Einwänden auswendig.


TIPP: Lese jeden Abend vor dem Einschlafen die Liste durch und nach 30 Tagen kannst Du eine enorme Veränderung in Deiner Schlagfertigkeit spüren.

 

Wenn Du MEHR über Verhandungstechniken oder über andere Themen bezüglich Interaktionen wissen willst, dann rufe mich einfach unter 079 631 41 58 an oder schreibe mir unter trainer@patdippolito.com eine Email.


Inzwischen wünsche ich Dir ganz VIELE Erfolge.

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