Der Aussendienst braucht gerade JETZT Motivation. Aufgrund der brandaktuellen Themen Mangel an Ressourcen, Lieferverzug, Preiserhöhungen, etc. braucht der Aussendienst einen PUSH an Motivation und nachhaltige Techniken.
Aktuell beobachte ich in meinen Mitreisen bei vielen Vertriebsmitarbeiter bezüglich Abschluss bzw. Verbindlichkeiten generieren eine gewisse "Passivität". Sie "murksen" um das Thema rum und lassen den wollenden Kunden zurück.
Diese Haltung - bei vielen (noch) im Unterbewusstsein - kann ich durchaus nachvollziehen. Was soll ich pushen, wenn mein Unternehmen doch nicht liefern kann. Die Auswirkungen könnten ziemlich prekär werden und ich sage immer: "Wehret den Anfängen...".
Vielleicht braucht es auch eine SpezialMotivation für den Innendienst, da auch er in die Verkaufsinteraktionen mit eingebunden ist.
Nachfolgend ein paar wertvolle Tipps zum Thema Kundenbindung - vielleicht sprichst Du mit Deinem Aussendienst beim nächsten Meeting bzw. Zusammentreffen über diese Tipps.
Kommunikation
Wie in jeder Partnerschaft ist Kommunikation ein wesentlicher Bestandteil. Hierfür gilt es, Wege zu finden, mit denen Du Kunden ansprichst, die bereits einmal bei Dir eingekauft haben. Beispielsweise kannst Du dies mit einem Newsletter erreichen und damit den Kontakt aufrecht erhalten.
Oder erstelle Dir eine Liste mit SpezialKunden, welchen Du regelmässig kontaktierst (Telefon, Teams, besuch, etc.). Diese Liste muss dynamisch gestaltet werden bzw. führe ein regelmässiges UpDate durch.
SpezialMehrwert bieten
Biete Deinen bestehenden Kunden einen Mehrwert. Sie sollten etwas erhalten, das sie beispielsweise von Deiner Konkurrenz oder ein „einmaliger“ Kunde nicht bekommt. Das können besondere Rabatte, Aktionen, Kundenkarten, Treuepunkte oder ähnliches sein.
Besprich in Deinem Team mögliche SpezialMehrwerte und teile diese den entsprechenden Kunden zu.
Überrasche Deine Kunden positiv
Überlege im Team, wie Du Deine (Stamm-)Kunden überraschen könntest – sei es durch ein kleines Präsent zu einem besonderen Anlass oder durch eine besondere Aktion.
Warum? Überraschungen sorgen für Gesprächsstoff. Denn es ist ja so: Werden wir überrascht – ob positiv oder negativ – erzählen wir es weiter. Also überrasche Deine Kunden positiv, damit erreichst Du die beste Mundpropaganda.
Und positive Überraschungen sind genau das, was einen guten zu einem exzellenten Service machen.
Auf Reklamationen reagieren
Ein zufriedener Kunde kann schnell zu einem unzufriedenen Kunden werden. Ist Dein Kunde unzufrieden und lässt Dich das wissen, reagiere SOFORT und lasse ihn nicht hängen. Wenn ein Kunde erfährt, dass er mit seiner Beschwerde alleingelassen wird, dann war er mal Dein Kunde und ist auf Nimmerwiedersehen dahin.
Informiere IMMER wieder ein bisschen
Zufriedene Kunden erwarten Informationen, hingegen will ein verärgerter Kunde in der Regel keine weiteren Informationen von Dir. Informiere Deine Kunden über neue Angebote, neue Aktionen oder was auch immer.
Hier gehört aber auch eine Portion Sensibilität dazu. Zu viel Information kann schnell als aufdringliche und aggressive Werbung empfunden werden.
Hole Feedback
Ein Kunde fühlt sich „wichtig“ und ernst genommen, wenn Du ihn um sein Feedback bittest. Feedback einholen ist nicht nur ein effektives Instrument der Kundenbindung, sondern bietet auch eine hervorragende Möglichkeit, sich bzw. sein Produkt weiterzuentwickeln und zu profilieren.
ChallengeTALK
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