TelefonAKQUISE ist so eine Sache - man "schiebt sie gerne vor sich hin", da es im Job Sachen gibt, welche anscheinend "wichtiger" sind. Hättest Du dann endlich Zeit, stehst Du vor "gefühlten" Berg von Möglichkeiten und überlegst, was Du jetzt in Sachen Akquise tun sollst. Bis Du Dich entscheiden kannst, ist Dein Zeitfenster bereits wieder zu.
Die meisten denken, ich sollte wieder mal Akquise machen und eine Kundengewinnung durchführen und meist bleibt es dabei - bis der Terminvorlauf gleich NULL ist. Dann strengt man sich an (anstrengen = unter Druck) und versucht ein paar Termine auf die Schnelle zu machen.
Du musst Deine Kundengewinnung und TelefonAKQUISE organisieren.
Letzte Woche hatte ich ein Kurzgespräch mit einem Coachee, welcher organisiert TelefonAKQUISE betreibt und - siehe selbst - seine Zahlen waren perfekt:
Anzahl Wählversuche = 40
Erreichte Ansprechpartner = 30
Vereinbarte Termine = 21
Mit ihm führe ich aktuell ein PersonalCoaching mit den Themen TelefonAkquise und deren Organisation durch.
Wieso die TelefonAKQUISE organisieren?
Wenn Du Gäste eingeladen hast oder Deine Ferien planst, dann gehe ich davon aus, dass Du dies auch organisierst - ich auf jedenfalls mache das. Dasselbe gilt für die TelefonAKQUISE. Nachfolgend zeige ich Dir, wie eine entsprechende Planung aussehen könnte:
Wie viel Zeit benötigt die TelefonAKQUISE?
Unser Gehirn braucht Zahlen und Fakten, damit eine Disziplin generiert werden kann. Alles andere sind Möglichkeiten und Eventualitäten, welche nicht immer zum Erfolg führen können.
Deshalb benötigst Du eine Kalkulation für Deine TelefonAKQUISEZeit:
Umsatzziel | CHF 500'000 |
Durchschnittlicher Auftragswert | CHF 10'000 |
Benötigte Bestellungen/Aufträge | 50 |
Performance Abschluss | 3 Besuche pro Bestellung/Auftrag |
Benötigte Besuche | 150 |
Performance Terminvereinbarung | 5 Wählversuche pro Termin |
Anzahl Anrufe | 750 |
Anzahl Wählversuche pro 45 Minuten | 10 |
Anzahl Sessions TelefonAKQUISE | 75x 45 Minuten |
Anzahl Sessions TelefonAKQUISE/Monat | 6,25 |
Anzahl Sessions TelefonAKQUISE/Woche | 1,6 (entsprechen 1h 12m) |
Mit einer guten Stunde TelefonAKQUISE pro Woche werden die Ziele erreicht. Natürlich kannst Du noch mit einem Sicherheitsfaktor von 1,5 kalkulieren, damit Du noch näher in der Zielerreichung bist.
Mit einer guten Stunde TelefonAKQUISE pro Woche wird das Umsatzziel erreicht.
Was braucht es für eine erfolgreiche TelefonAKQUISE sonst noch?
Das Drehbuch PHONE bzw. unter EINER Minute zum Termin kommen - lies HIER meinen Beitrag dazu
Deine Daten in einem CRM
Research NeuAdressen und deren Qualifikation
Beseitigung von alten bzw. ungepflegten Daten
Planung der Sessions TelefonAKQUISE (Eintragungen in Deinen Kalender - wie ein Termin)
Routine generieren
Analyse und Bewertung (SalesControllingBoard) und Entwicklung einer Strategie TelefonAKQUISE
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