• Pat D'Ippolito

KollegialesCOACHING Teil#1


Warum ein KollegialesCOACHING?


Aktuell sind grosse Unsicherheiten aufgrund Mitteilungen des Bundesamtes für Gesundheit (BAG) in der Arbeitswelt vorhanden. Zahlreiche Unternehmen und Mitarbeitende fragen sich, wie sich die nächsten Wochen und Monaten arbeitstechnisch gestalten werden.


Auch in der Führung sind viele offene Fragen vorhanden:

  • Wie kann ich Sicherheiten und Entwicklungen bei meinen Mitarbeiter generieren?

  • Was mache ich, wenn meine Gespräche und Meetings Mitarbeiter auf unbestimmte Zeit verschoben werden?

  • Wie kann ich meine Mitarbeiter "nah" weiterführen?

  • Wie kann ich ProAktiv reagieren?

  • Wie führe ich meine Mitarbeiter strukturiert und effizient vom HomeOffice aus?

Deshalb möchte ich Ihnen mit dieser Serie KollegialesCOACHING sichere Tool's für die aktuell unsicheren Zeiten weitergeben. Weiter sind Sie mit einem KollegialenCOACHING noch "näher" beim Ihrem Mitarbeiter und er spürt dies. Somit erhöhen sich die Entwicklungschancen wesentlich.



In die Welt des Mitarbeiters "eintauchen" oder seine "Schuhe" anziehen.


Führungskräfte im Vertrieb wissen: Jeder Verkäufer tickt anders. Und das soll auch so sein. Wer um die jeweiligen Stärken und Charaktereigenschaften weiss, kann gezielt passende Paarungen aus Kunde und Verkäufer zusammenstellen. Oder dafür sorgen, dass z.B. ein erklärungsbedürftiges Produkt von den Mitarbeitern vertrieben wird, die am kompetentesten wirken und sich in der Materie am besten auskennen.

So vielschichtig die Persönlichkeiten im Vertriebsteam auch sein mögen, so lassen sie sich dennoch in fünf grundsätzliche Verkäufertypen einteilen, wie man im Buch „The Challenger Sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson nachlesen kann. Prüfen Sie doch einmal, ob Sie Ihre Mitarbeiter hier wiedererkennen:


Die Verkäufertypen

  1. Der harte Arbeiter: Von viel kommt viel: Für diese Verkäufer steht fest, dass sich harter persönlicher Einsatz in Form von Abschlüssen auszahlt. Sie arbeiten länger, telefonieren mehr und schreiben mehr Angebote als andere Vertriebsmitarbeiter. Eigenmotivation ist ihr Antrieb. Sie bilden sich gerne fort und setzen berechtigte Kritik mit Freude um. Im harten Verkaufsgeschäft ist ihr Credo: Aufgegeben wird nicht!

  2. Der Beziehungspfleger: Er ist ein gerne gesehener Gast bei Kunden: Dieser Verkäufertyp ist „Everybody’s Darling“ und knüpft starke Verbindungen. Dafür wendet er viel Zeit auf und hilft auch dann gerne einmal aus, wenn kein unmittelbarer Profit lockt. Er geht mehr als andere auf Kundenwünsche ein, weswegen ihn seine Ansprechpartner schon beinahe als externen Mitarbeiter betrachten. Der Beziehungspfleger baut sich dementsprechend viele Fürsprecher auf.

  3. Der einsame Wolf: „Das ist mein Abschluss!“: Der einsame Wolf ist nur bedingt teamfähig und sein starkes Ego macht es für ihn schwierig, sich in Führungsstrukturen einzugliedern. Wo er ist, ist die Speerspitze des Verkaufs – und an der Spitze ist es deswegen einsam, weil er niemanden neben sich duldet. Er spielt nach eigenen Regeln, und so sind ihm Berichte an den Vorgesetzten, Einhalten von Verkaufsprozessen und Massnahmen zur Kundenbindung völlig fremd und zuwider. Er hat nur ein Ziel: Den Verkauf. Und seine beeindruckenden Verkaufszahlen helfen, über seine menschlichen Defizite hinwegzusehen.

  4. Der reaktive Problemlöser: Auch wenn es einen Kundendienst im Unternehmen gibt, der sich der Probleme von Kunden annimmt: Der Verkäufertyp des reaktiven Problemlösers ignoriert diese Tatsache und kümmert sich lieber selbst. Immer! Seine Zuverlässigkeit und Detailversessenheit sorgen dafür, dass er sein Aufgabengebiet bis in die Zeit weit nach Vertragsabschluss erstreckt. Erst, wenn er sicher sein kann, dass alle Vorgaben des Kunden komplett umgesetzt wurden, ist für ihn die Nachbetreuung erledigt. Selbst, wenn er dafür viel Zeit benötigt, die in neue Verkaufsbemühungen ungleich besser investiert wäre.

  5. Der Challenger: „Können wir das nicht anders machen?“ Sätze wie dieser, die nicht selten zu langen Diskussionen führen, sind sowohl Mitarbeiter als auch Kunden des Challengers gewöhnt. Der Challenger ist, wie alle guten Verkäufertypen, viel unterwegs und oft draussen beim Kunden. Seine Einsichten in unterschiedlichste Unternehmen nutzt er für beständig neue Perspektiven. Er arbeitet sich geflissentlich in Themen ein, bis er das Geschäft des Kunden (mindestens) so gut versteht wie dieser selbst. Er hat kein Problem, seine Meinung kund zu tun, Kritik zu äussern und konstruktive Verbesserungsvorschläge zu bringen. Und zwar in beide Richtungen: Seine Kunden bekommen stets neue, lukrative Ideen präsentiert – und die eigene Unternehmensführung lernt durch ihn, wie es auf dem Markt so zugeht und was man besser machen kann. Bei soviel Kreativität und wertvollen Ratschlägen bleibt nicht viel Zeit für den Verkauf, den der Challenger aber niemals vernachlässigen wird. Also drängt er seine Kunden auch mal zum schnellen Vertragsabschluss.


Die Mitarbeitertypen

  1. Der Schüchterne: Der Dschungelkämpfer unter den Büroangestellten schlägt sich am liebsten allein durch. Er verfügt über wenig Gemeinschaftssinn und hat Schwierigkeiten, seinen Kollegen zu vertrauen. Seine sozialen Kompetenzen sind häufig eher schwach ausgeprägt, oft äussert er seine Ansichten zu direkt. In einem Team ist er schwer integrierbar – er möchte auch gar nicht integriert werden. Geben Sie ihm, wenn Sie nicht auf seine Teilnahme verzichten können, klar abgegrenzte Aufgaben, die er für die Gruppe erledigen kann. So kann er sein fachliches Potenzial entfalten und nützliche Beiträge leisten

  2. Der Positive: Er hat wenig Verständnis für Deadlines und scheut Zusatzaufgaben, oft ist er unpünktlich, undiszipliniert und hat Schwierigkeiten, Autoritäten zu akzeptieren. Bei hohem Arbeitsanfall fühlt sich dieser Mitarbeitertyp auch schnell überfordert. Teams fühlen sich von solchen Mitgliedern leicht provoziert und ausgenutzt. Damit auch der eher an Arbeitsvermeidung interessierte Typ gewinnbringend zum Einsatz kommen kann, bitten Sie ihn, im Vorfeld einen Rahmenplan zu erstellen. Da er möglichst wenig Aufwand betreiben möchte, kann er hier sein Talent zur Ressourcenschonung im Sinne des Teams einsetzen. Setzen Sie einen klaren Termin für die Abgabe, planen Sie aber Überziehungszeit ein. Trotzdem sollten Sie Trödelei nicht dulden – es geht lediglich darum, den Prozess nicht davon abhängig zu machen, dass der Gelassene seine Schwächen tatsächlich kompensieren kann. Sorgen Sie dafür, dass auch solche Mitarbeiter Aufgaben im Team übernehmen und unterstützen Sie berechtigte Ansprüche der Gruppe an den betreffenden Kollegen mit einer eindeutigen Haltung.

  3. Der Streiter: Er hat immer ein „Aber…!“ beizutragen, aber selten Lösungsvorschläge, ist unflexibel und nur schwer dazu zu bewegen, ausgetretene Pfade zu verlassen. So sind Optimierung und Anpassung mit ihm kaum zu machen, andere zu begeistern und mitzureissen liegt ihm ebenso wenig. Mit seiner überkritischen Haltung kann der Demotivator einem Team schnell den Wind aus den Segeln nehmen und es frustrieren. Seine Stärke kann jedoch darin liegen, dass er schlüssig argumentieren und Dinge aus mehreren Perspektiven betrachten und analysieren kann. Bitten Sie ihn, sich während des Einstiegs zurückzuhalten, wenn kreative Ideen gefragt sind – in der nachfolgenden Phase der Vorschlagsprüfung und Entscheidungsfindung kann er jedoch sehr hilfreich sein, wenn es ihm gelingt, wertschätzend zu bleiben und einmal gefundene Ergebnisse letztlich akzeptierend mitzutragen. Unterstützen Sie ihn dabei!

  4. Der Held der Arbeit: Er neigt dazu, sich mehr aufzuladen, als er unter vernünftigen Bedingungen bewältigen kann. Entweder aufgrund der schlichten Menge, unter Umständen aber auch, weil er nicht die notwendigen Fähigkeiten für manche Aufgaben mitbringt. Das würde er jedoch niemals zugeben, nicht einmal vor sich selbst. Er ist davon überzeugt, das wichtigste Teammitglied zu sein. Insbesondere vom gelassenen Mitarbeitertyp muss er möglichst ferngehalten werden, um keine unnötigen Konflikte entstehen zu lassen. Achten Sie darauf, dass die Dinge, die der betreffende Mitarbeiter erledigen soll, zu seinen Kompetenzen und dem zeitlichen Budget passen. Sein Fleiss und der Wunsch nach Anerkennung können sehr wertvoll sein.

  5. Der Ausdauernde: Oft wartet dieser Mitarbeitertyp, bis eine Situation komplett festgefahren ist, bevor er mit eigenen Vorschlägen in den Prozess einsteigt. Für gewöhnlich hat er unkonventionelle Ideen, die häufig keinen Bezug zum tatsächlich Machbaren aufweisen. Ausserdem ist sein Tempo insgesamt eher gemächlich, Prioritäten zu setzen fällt ihm schwer, leicht hält er sich für unverstanden. Gelingt es Ihnen, einen solchen Arbeitnehmer dazu zu bewegen, in der Phase der Ideenfindung seine Stärken einzubringen, kann er für ein Team durchaus nützlich sein. Geben Sie ihm Hilfestellung durch konkrete Aufgabenstellungen mit festen Deadlines und Terminen zur Zwischenrevision, sodass er sich nicht zu sehr verzetteln kann.

  6. Der Überflieger: Er möchte im Mittelpunkt stehen, die Führung übernehmen, Entscheidungen treffen. Zuarbeiten liegen ihm nicht. Da er viel Aufmerksamkeit einfordert, lenkt er Kollegen häufig ab. Er spricht gerne über sich und seine Erfolge. Präsentationen und Aussendarstellung sind seine Stärken. Es ist schwierig, jemanden in ein Team einzubinden, der sich grundsätzlich für fähiger, besser und klüger hält. Der Überflieger ist ein Alphatier, das gezügelt werden muss. Fordern Sie von solchen Mitarbeitern ein, auch einen fairen Aufgabenanteil an den Dingen zu übernehmen, die wenig prestigeträchtig sind. Die Abschlusspräsentation ist in seinen Händen gut aufgehoben – briefen Sie ihn oder sie, dabei Anerkennung und Lob an die Teamkollegen zu vermitteln.

  7. Der Alleswisser: Auch wenn der Betreffende selbst schnell Kritik anbringen und Kollegen verbessern kann, fällt ihm der produktive Umgang mit Kritik an seinen eigenen Leistungen schwer – darauf kann er meist schlecht eingehen: Eher wird er sich beleidigt zurückziehen oder auf Konfrontationskurs gehen. Solche Mitarbeitenden sind teilweise manipulativ und wälzen unliebsame Aufgaben auf andere ab, indem sie es „fähigeren Köpfen“ überlassen, sich möglichst selbst zu diskreditieren, nachdem sie kritisiert wurden. Dieser Mitarbeitertyp ist mit am schwierigsten in ein Team einzubinden, da er keine realistische Selbsteinschätzung besitzt und andere Ansichten kaum toleriert. Vermeiden Sie daher Diskussionen und lassen Sie ihm oder ihr Freiräume, für die sie eigenständig verantwortlich sind. Oft verfügen diese leicht irritierbaren Mitarbeitenden über viel Wissen, das sie für das Team hilfreich macht.

  8. Der Sozialarbeiter: Sie sind oft sehr gesprächig und hilfsbereit, was jedoch dazu führen kann, dass nicht am eigentlichen Thema gearbeitet wird. Dieser Mitarbeitertyp versucht alles, um ganz allein ein harmonisches Klima zu schaffen und aufrecht zu erhalten – und überfordert sich dabei häufig selbst. Er übernimmt zu viele oder unpassende Aufgaben, versucht Kollegen zu entlasten und vernachlässigt dadurch möglicherweise sein eigenes Pensum. Kritik nimmt er sich als Urteil über seine Person zu Herzen und zweifelt sofort an sich und seinen Fähigkeiten. Auch verstrickt er sich leicht in eher nebensächlichen Teilaspekten. An sich ist der soziale Typ eine Bereicherung für ein Team – allerdings nur dann, wenn er das arbeitsbezogene Ziel nicht aus dem Blick verliert und in der Lage ist, seine Arbeitskraft sinnvoll einzuteilen. Legen Sie mit diesen Mitarbeitenden genau fest, welche Aufgaben er oder sie übernehmen wird. Dieser Typus hat keine Schwierigkeiten, Zuarbeiten zu leisten – der Teamerfolg zählt und dass der Prozess harmonisch verläuft. Er kann andere gut motivieren und unterstützen. Tun Sie das für ihn: Unterstreichen Sie seinen persönlichen Wert für das Team und die Aufgabe, unterstützen Sie mit einem offenen Ohr und Feedback die realistische Selbsteinschätzung.



PraxisTIPP#1

Teilen Sie Ihre Mitarbeiter Vertrieb in die fünf Verkäufertypen oder Ihre anderen Mitarbeiter in die acht Typen ein (erste Spalte) und schreiben Sie in den vier nächsten Spalten Ihre Erkenntnisse/Vorgehensweisen pro Mitarbeiter auf.

  • Spalte#1: Warum "tickt" mein Mitarbeiter xx so?

  • Spalte#2: Welche Gefahren hat dieser Typus?

  • Spalte#3: Welche Chancen hat dieser Typus?

  • Spalte#4: Wie führe ich in Zukunft meinen Mitarbeiter xx?


PraxisTIPP#2

Erstellen Sie eine LimbicMAP über jeden einzelnen Mitarbeiter.


Was ist eine LimbicMAP?

Die LimbicMAP basiert auf den grundlegenden Motiven und Emotionen von Menschen, wie sie im Unterbewusstsein fest verankert sind. Diese sind massgeblich für das (Kauf)Verhalten. Sie bilden das Raster für die Kunden(Menschen)segmentierung mithilfe einer Landkarte für (Kauf)Motive.


Sie können die entsprechenden Vorlagen PraxisTIPP#1 und PraxisTIPP#2 bei mir unter trainer@patdippolito.com bestellen.


Mit diesen beiden PraxisTIPPS werden Sie noch "näher" bei Ihren Mitarbeiter sein und somit werden sich die Entwicklungschancen Ihrer Mitarbeiter massiv erhöhen.



Bei Fragen oder ergänzenden Informationen rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir. Ich wünsche Ihnen jetzt schon ganz VIELE Erfolge bei der Umsetzung.




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